提升试穿率的焦点陈列

2016-06-02 02:21:00

   当顾客走进店内,就一定会留下来吗?走进店内的顾客中,是简单逛逛就走去的多还是较长时间留下来的多呢?你又有没有仔细测算过店铺的试穿率是多少呢?不要小看这些细节和数字,因为它们最终关系到的就是你的营业额。

   试穿是成交的必经之路,这一点在服饰品牌上体现更加明显。要想提高成交率,就要提高试穿率;要想提高试穿率,首先要增加入店后留下来顾客的数量。留下来顾客的数量越多,才有更多的机会提高试穿率,试穿率提高了,才会有更多的机会提高成交率,从而提高店铺业绩。所以,从以上分析来看,当顾客走进店铺后,我们的重点工作就是想尽一切办法留住顾客。

   在视觉流动规律中讲到:视线的流动是反复多次的,它在视觉物象停留的时间越长,获得的信息量就越多,停留的时间越少,信息获取量也就越少。也就是说,当顾客在店内停留的时间延长了,对商品的信息了解就会越多,商品信息了解得越多,就会更容易发现兴趣商品,这样产生试穿的机率就会越大!在生活中,我们都有过陪同朋友购物的经历,我们本身只是一个陪同者,但往往买的比朋友还多,这是因为在朋友试穿的时候,延长了我们在店内停留的时间,使得我们发现了兴趣商品,从而与朋友一样,走进了试衣间。

   要想留住顾客,用什么才能真正吸引顾客、打动顾客呢?答案是:商品。顾客走进店铺内,目标是寻找适合自己的商品,所以我们要做的,就是在三秒钟内,让顾客寻找到适合的、感兴趣的、有购买欲望的商品。

   焦点,帮你三秒钟留住顾客

   如何让顾客在三秒钟内发现兴趣商品呢?什么样的方法是最有效的呢?我们常常在终端所看到的这样的现象:当顾客走进店内,导购人员马上迎接,喋喋不休的进行推介与服务,结果使得顾客很有紧张感,从而加速了顾客走出店内的速度,适得其反。我们知道,人们的视觉对具有较强的刺激的信息,很容易感知,人们的视线就会移动到那儿,成为有意识的主意。这就意味着,在这短短的三秒钟内吸引顾客,与其用有声的服务,不如用无声的陈列!

   要用最佳的展示方式来陈列主推商品,而这种方式最好是便于顾客识别,并且是最醒目的陈列形态。在服饰商品陈列中,有四种陈列形态:人模、正挂、侧挂与叠装,而在这四种陈列形态中,最易识别、最易接受的展示方式是人模陈列,所以在服饰行业,我们将店内人模组合陈列,称为店内焦点陈列,也是PP(主推商品)陈列的一种形式!主要的表现形式是店堂内的模特群组合陈列与系列商品的搭配式陈列,主要作用是增加PP陈列的数量,更好的展示PP商品,提高试穿率。

   什么叫做焦点陈列?就是能够吸引顾客的视线,提高顾客对商品的关注率与试穿率,延长了顾客的客流线,引导顾客逛完整个卖场,以提高顾客冲动性购买比重。焦点陈列的意义就在于,在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品,并给予最佳的陈列手法,最大限度地增加顾客的试穿率,从而增加购买率,以促进销售。

   如何设置焦点?

   焦点点

   陈列位置

   组合形式

   陈列技法

   入口处

   店铺的入口处

   1、模特与流水台的组合

   2、模特群组合

   1、采用较诱目的色彩;

   2、展示高度不得低于1500mm;

   3、注意组合后的陈列结构;

   4、营销活动的重点展示区域,充分展现促销主题;

   5、采用装饰性灯具或是重点照明,增加展示亮度;

   主通路

   沿着主通路设置

   模特群组合形式较多

   1、采用相邻区域的主推货品;

   2、注意模特着装的色彩组合规律,最多不得超过3个主体色;

   3、讲究商品的系列感及搭配;

   4、采用重点照明;

   系列商品陈列区域

   出现在同一系列或同一主题商品的展示区域内

   通常采用1或2个模特展示形式

   1、采用同一系列或同一主题的主推货品,男装可按场合着装来选择出样产品,女装可按色系来选择出样产品;

   2、讲究色彩搭配与风格搭配,注意配饰品的重要性;

   3、采用重点照明;

   店铺死角

   1、柱子

   2、橱窗后面

   3、墙面与墙面的直角交接处

   4、休息区旁边

   5、收银台旁边

   6、试衣间外面

   1、模特展示;

   2、正挂展示;

   3、模特与道具的组合展示

   4、壁面展示手法(对于目前陈列市场来说,不易执行);

   1、注意色彩搭配;

   2、讲究陈列结构;

   3、技法要求细腻;

   4、选择相邻系列或主题的商品;

   货架1800mm以上的层板

   通常有600mm或1200mm的规格

   1、半身模特较多,休闲品牌也可采用全身模特;

   2、借助小道具的配饰品组合陈列;

   3、可以采用POP海报;

   1、通常采用1或2个模特的组合陈列;

   2、注意鞋架、包架、帽架等小道具应用;

   3、主要是配饰品的三角形组合结构;

   举例说明:

   入口处:

   品类区入口处的焦点陈列

   店铺入口处焦点设置

   主通路:

   主通路的焦点陈列:多数量的模特群组合

   沿着主通路的焦点设置,可以让顾客逛完店铺每个角落。

   店铺主通路处的焦点设置

   系列商品陈列区域:

   家居服陈列区的焦点陈列:模特与流水台的组合

   系列商品陈列焦点设置

   A店铺如何设置焦点?

   如果是按色彩及风格企划货品的,例如以蓝色、紫色为主色系,再配搭无彩色的货品企划方式。那么,设置焦点点时,就按照每个主色系来设置。

   B店铺如何设置焦点点?

   如也是按场合着装企划货品的,例如运动、休闲生活装、家居睡衣系列等。那么,设置焦点点就按照每一个场合来设置。

   最佳店内焦点设计,最好在店铺未开业以前,早期策划时就要做好布局规划。同时,要结合店铺的面积、通路、顾客的行走习惯等要素,才能更好的利于店铺试穿率的提高,最终提高销售业绩!