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服装品牌疯狂促销之外的方法

2016-6-2

   有人说:就算中国现在所有的服装企业都停产,仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。而服装行业通常消化库存的实用方法,无非还是将库存一级一级地转移下去,然后通过终端的大规模促销(特价、买赠等手段)来多出货。这里,我只想谈一些常规外的消化渠道库存的方法。1.经销商大力发展团购业务。服装是生活必需品,必然存在团购市场。团购产生的批量销售,对清理库存很有帮助。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系,可充分利用这些关系开展团购业务。库存团购出货价一般比较低,除掉各项公关投入,基本上没什么利润,但能及时收回现金。尤其对那些季节性强的库存,不及时处理,库存又得在仓库里躺上大半年。2.寻找特殊的销售渠道。当现有的销售渠道无法消化库存时,我们可以考虑针对目标消费群体,是否还存在其他形式的销售渠道。南京一经销商手上曾经有一万余套名牌运动服的库存,占用了他不少资金,而通过其终端渠道,又无法在短期内将这些库存销售出去。于是他瞄上了南京大中专院校的大学生。大学生显然是运动服的主要消费群体,但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商通过市体育局的一位朋友介绍,联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。在这些学校的体育窗口,他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生,同时每套给予相关体育负责人10%的提成。于是,有的学校给他提供了短期销售场地,有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持,有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销。他还出了点小钱,赞助了一些球赛,进一步建立起和学校的关系。因为价廉物美,三个月后,居然通过十多所大学处理了7000多套库存运动服。3.用库存品来交换广告。很多广告公司为了获取价格优势,常常买断一些媒体时段,然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时,广告公司为收回成本,常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费,而广告公司则把产品作为公关礼品或公司福利发给员工。不仅仅是广告公司,一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。一经销商曾用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费(该保暖内衣市值180多元/套,但经销商进货价格仅60元/套)。电台则将保暖内衣作为礼品,送给前来参加年底客户联谊会的客户。经销商不仅用库存换取了广告效益,而且还用8万元的发票向厂家申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱,却获得了8万的广告回报,还及时清理了手中的库存。4.组织、参加一些有针对性的展销会。上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会,其主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引特定消费群体,直接将库存品展销出去。5.将产品改换商标,走另外的渠道。这种方法通常需要厂家统一来执行,统一回收渠道库存品,改换商标,借助另外的渠道再销售出去。比如原来是走品牌销售渠道的可以改为走批发渠道销售,原来做内销的可以改为走外销渠道,原来做南方市场的可以销往北方市场,避开和原品牌的直接冲突即可。